关于俄罗斯LED封装和照明商场，Platan有自己独特的解读，或许它的解读对我国LED企业多少有点启示。

　　LED封装件就出产规模和工艺来说在上个世纪90年代开端迅速开展，在其开展的开端阶段Platan就开端供给配件，可以说Platan是看着商场逐步生长并老练起来的。逐步Platan在LED范畴的首要事务变为出售Vishay和Kingbright出产的五颜六色和远红外发光二极管，光电发送器，模组和LED指示器。之后商场逐步老练，呈现了大功率的和廉价的白光二极管。

　　一起俄罗斯政府大力支持新式节能工艺的运用，以更合理地运用动力。咱们经过剖析国家竞标和个人竞标的项目发现越来越多的荧光灯和其他光源的灯具被替换成LED。所以咱们紧追这一趋势，加大了白色光源的收购和出售力度，现在咱们现已与大型我国企业Nationstar(国星光电)顺畅协作三年了。LED灯具的出产须恪守2009年11月23日公布的俄联邦第261号法令。

　　在此期间Platan组成了一支专门的LED照明团队，把握商场动态并剖析商场状况，定时访问客户。

　　俄罗斯本乡的照明厂商与贴片的一流品牌厂商或品牌署理商坚持严密的联络，因而每一个新推出的产品都会被拿来跟同类的其他品牌进行翔实的比较。

　　一起关于大部分照明厂商来说，贴片挑选的首要准则是以下几个要素的结合：高品质、贱价格、产品在商场上的应时性以及供货的稳定性。而最有力的论据则是厂商品牌在全球商场上的知名度。

　　为进一步点评俄罗斯商场，咱们将其划分为三个细分商场：中小功率(1W以下)贴片商场、大功率贴片商场、高压贴片商场。

　　据Platan估量，俄罗斯1W以下的贴片每个月的需求超越1亿片。用价值来表明商场总量的线亿美金。

　　最常见且需求最多的是0.5W的5630，广泛运用于商业照明(例如用于Armstrong型灯具的出产，灯具尺度为600mm*600mm)，以及公共住所照明和工业照明。

　　2014年一系列厂家向商场推出了新式贴片3528，现在也已找到顾客并开端与5630竞赛。尽管现在在参数上3528劣于5630(65lm,150mA VS 75lm, 150mA)，可是在出产的耗费本钱上3528要低于5630。

　　最近在国内咱们都在评论立法以监督住宅和作业室灯具单颗LED灯珠发光的均匀性参数及最大功率。因而咱们的客户越来越多地重视0.2W的灯珠，2016系列的灯珠逐步成为商场潮流。

　　终究关于中小功率灯珠想再弥补一点，在现在的商场上做得不错的不只有全球知名品牌的灯珠，还有不知名的Noname亚洲品牌。这往往是因为灯具的出售很大程度上取决于贱价，而不是品牌或质量参数。无论如何不取决于灯珠的品牌，客户做出终究决议的关键要素是lm/W/$这个目标。

　　Platan将1W以上以及类型3030、 3535、5050和6550归类为大功率灯珠商场。一起，商场上对1-3W的首要需求来自于3030和3535，用于出产工业照明设备和路灯。

　　因为工业照明和路途照明对终究产品的要求比较高，关于客户来说最重要的要素是质量和较高的发光功率。厂家也不得不向昂扬的价格退让，挑选全球一流品牌，如美国，日本，德国，还有一少部分韩国和台湾的。而我国的品牌现在还无法在节能替换方面翻开商场，lm/$的比值较低，在俄罗斯商场上并不具有竞赛力。

　　在某种程度上还因为替换汞弧灯和弧光钠灯等传统灯具的公约以第261号俄联邦法令为根底。依据相关规定，将传统灯具替换为LED灯具的公司并非靠灯具收钱，而是靠客户终究节约的电费来收钱。

　　针对不同的商场供给差异化的计划，需求是不同的。很显然，一个品牌是无法满意一切LED照明厂商的需求的，所以商场上各品牌的出售商，如NICHIA, CREE, OSRAM, SEAL, SAMSUNG, LG之间的竞赛也反常剧烈。

　　终究咱们再来谈一谈多晶高压灯珠，该种灯珠逐步流行起来并占有必定的商场。因为每个厂商有各自标准的变种，电压和功率也不相同，在咱们看来更适宜按电压来分类: 6W，9W，18W，24W，48W，64W。

　　咱们常常打交道的是6W, 24W和64W，不过其他功率的灯珠也有各自的消费集体。这种灯珠最近之所以遍及开来是因为厂商想要降作LED制品，尤其是电源的出产费用。

　　总的来说，客户在挑选这类产品时垂青的不是灯珠类型，而是lm/W/$目标。

　　关于每一个客户咱们都供给个性化的计划。假如客户现已选定了灯珠品牌和类型，尽管这也能让咱们在短期内获利，但假如在咱们的常识范围内了解到久远来看对客户并不合算的话，咱们甘愿抛弃一点赢利，也会向客户主张另一款更适宜的产品。

　　一个品牌显然是无法满意一切客户需求的。所以在活跃推行Nationstar系列产品的一起，咱们还与一些其他大型厂家有直接协作，如OSRAM, Toshiba, Foryard, Samsung等，并且十分欢迎新的品牌。各品牌抢夺终端客户的竞赛很剧烈，要有诱人的价格。

　　Platan和俄罗斯一切其他的公司相同亲近重视汇率的走势并剖析国内商场。毫无疑问，这种局势给整个商场都带来了消沉的影响，对分销商如此，对照明厂商以及终端顾客也是如此。所以不可能100%地预估出售。在汽车工业阻滞的布景下，小功率背光灯珠出售下滑，并且本年前几个月整个灯珠商场总体上都有些疲软，或许等待5、6月份需求会反弹。

　　在咱们看来，本年俄罗斯国内灯泡和探照灯的出产力度添加有一些客观原因。卢布跌幅一半，这个是影响进口产品的最底子要素。有许多厂商考虑将LED灯泡之类产品的出产转移到俄罗斯来，替代OEM。这肯定会导致这些产品进口总量的下降。

　　中俄两国之间的交易历史悠久，开展迅速，在与西方关系恶化的布景下，俄罗斯厂商们将目光更多地投向我国。大概有半数以上的俄罗斯厂商运用我国的元器件，或是将出产放在我国。Platan遇到越来越多的我国厂商代表们能用流利的俄语攀谈，且十分了解俄罗斯人的心思，这些使商谈变得更简单。此外，还有一些来自俄罗斯，乌克兰，白俄罗斯，哈萨克斯坦等国家讲俄语的人士在我国的照明企业作业，促进咱们的协作。因而越来越多的我国的公司活跃融入俄罗斯商场，并在俄罗斯设置署理组织。

　　Platan给出的主张是，尽可能地丰厚公司网站的信息，如日期、公司新闻、产品目录、以及明晰明亮的结构图等。尽管许多大型我国厂商现已走向国际商场，可是到现在为止这仍然是他们在俄罗斯商场上推行产品的拦路虎。